CASE ANONIMIZADO · E-COMMERCE
Crescer vendendo de novo para quem já comprou
Contexto
Um e-commerce com bom volume de primeira compra, mas recompra baixa e dependência total de campanhas de aquisição.
Desafio
Toda a energia da operação ia para trazer gente nova. Ninguém olhava para o que acontecia depois do primeiro pedido.
Hipótese
Estruturamos um programa de retenção com ciclos de teste em pós-venda, segmentação por comportamento e comunicação no momento certo.
Resultado
A recompra entrou no radar da operação como métrica de primeira classe, e a receita recorrente passou a sustentar parte do crescimento.
Diagnóstico
A análise de coortes mostrou um padrão claro: clientes que não recompravam nos primeiros sessenta dias raramente voltavam. E nesse intervalo, a marca praticamente não conversava com quem já tinha comprado.
Ações e testes
Desenhamos três experimentos de pós-venda: conteúdo de uso do produto, oferta de recompra no timing certo e segmentação por categoria de entrada. Cada teste rodou com grupo de controle para medir o efeito real.
Aprendizados
Timing importou mais do que desconto. O teste com melhor resultado foi o que respeitava o ciclo natural de consumo do produto — não o que oferecia o maior incentivo.