CASE ANONIMIZADO · SAAS B2B
Aquisição cara, funil cego: reorganizando a rota de crescimento
Contexto
Uma plataforma SaaS B2B investia pesado em mídia paga, mas o custo por cliente subia mês a mês e ninguém sabia dizer onde o funil quebrava.
Desafio
Os dados existiam, mas estavam espalhados entre ferramentas. Cada time otimizava o seu pedaço — e o conjunto piorava.
Hipótese
Mapeamos a jornada completa, unificamos a leitura de dados e testamos três hipóteses de ativação antes de mexer em um único real de mídia.
Resultado
Em dois ciclos, a taxa de ativação de contas novas subiu de forma consistente e o investimento em mídia foi realocado para os canais que de fato convertiam.
Diagnóstico
A primeira semana foi só de escuta e auditoria: funil, planilhas, ferramentas e conversas com quem vende e quem atende. Ficou claro que o problema não era volume de tráfego — era a falta de leitura compartilhada sobre o que acontecia depois do clique.
Cada time tinha sua própria definição de sucesso. Marketing comemorava leads, vendas reclamava da qualidade, produto não sabia de onde vinham os usuários que abandonavam.
Ações e testes
Unificamos as fontes de dados em uma leitura única da jornada e definimos três hipóteses de ativação. Cada uma virou um experimento controlado: mudanças no primeiro acesso, na sequência de onboarding e no momento do primeiro contato comercial.
Nenhum real adicional foi colocado em mídia durante esse período. A regra era clara: primeiro entender, depois acelerar.
Aprendizados
A maior alavanca não estava em nenhum canal — estava no intervalo entre o cadastro e o primeiro valor percebido. Quando esse intervalo encurtou, todo o funil melhorou junto.
O segundo aprendizado foi cultural: com uma leitura única dos dados, as discussões de prioridade ficaram mais curtas e mais objetivas.